编者按

新时代呼唤新作为，新理念引领新实践。近年来，陕煤集团提出的“四种经营理念”为高质量发展锚定航向。陕北矿业公司紧扣“凝聚合力、激发活力、改革创新、突围壮大”发展主线，以思想破冰引领行动突围，以全员共识凝聚攻坚动能。

为此，我们要以四大发展路径指引凝聚合力，锚定目标同频共振，在党建铸魂、安全提标、效益提质、创新提效中协同发力；以改革破局、创新赋能激发活力，向体制机制优化要动力、向技术工艺革新要潜力，通过理念实践激活发展新动能；更要以“钉钉子”精神突围壮大、实干担当，在转型升级、资源开发中解码“向新而生、向难求成”的奋进力量，破解发展难题，推动各项工作创先争优。

即日起，陕北矿业公司官网及微信公众号正式推出“四种经营理念大讨论”专栏。我们期待：在这里听见“破题之声”，聚焦问题导向、碰撞智慧火花；在这里看见“突围之策”，提炼经验做法、共享创新成果；在这里凝聚“燎原之力”，对标一流标杆、共绘发展蓝图。让我们以思想之变引领行动之变，以理念之新开创格局之新，奋力书写陕北矿业高质量发展新篇章，为陕煤集团创建世界一流企业贡献应有力量！

用“营销”思维抓“生产”实现产销高效联动

陕北矿业公司总会计师 钞学东

长期以来，煤炭受“资源型产业”属性影响，行业内逐渐形成“有资源就有市场、能生产就有销路”的传统思维，生产端往往以产量、工效为核心，忽视了市场需求变化、客户个性化诉求以及行业转型趋势。近年来面临产品滞销、利润下滑等困局，为积极应对市场变化，陕煤集团坚决破除“只低头生产，不抬头看市场”的思维定式，倡导全员市场意识，将营销思维融入煤炭生产全流程，把“营销”思维抓“生产”作为一种经营理念贯彻落实。

陕北矿业公司是以煤炭生产为主企业，陕煤集团提出的“四种经营理念”中用“营销”思维抓“生产”，就是要求我们在煤炭生产过程中，遵循基本的逻辑思维，坚决树立市场意识，要以企业生产的煤炭产品卖的出去、买个好价为出发点和落脚点，在组织生产过程中，随时了解和掌握，市场需要什么样的煤，什么样的煤畅销，我们生产的煤适配哪些市场和客户，这些市场和客户对我们的煤炭产品质量有什么新要求和新期望，我们如何能使生产的煤炭产品，达到要求和预期。

一、认识中升华，建树营销思维实现企业高质量发展

当前煤炭正处于“保供稳价”与“绿色转型”并行的关键阶段，传统生产模式的局限性日益凸显，急需用营销思维破局。一是从市场环境方面来看，煤炭市场已从“卖方市场”转向“供需动态平衡市场”，价格波动频繁、客户选择增多。过去，只需按照固定规格生产，凭借资源优势就能稳定销售；如今，随着新能源替代加速、煤炭进口量变化，市场对煤炭品质、品类提出了更高要求，若仍按旧思路，可能出现“优质煤卖不上价、普通煤无人问津”的情况。二是从政策导向方面来看，“双碳”目标下，绿色低碳成为煤炭行业发展的必然趋势，不仅要求控制产能、减少污染，还鼓励发展洗煤、煤矸石综合利用等绿色产业链。三是从客户需求方面来看，下游企业对煤炭的“定制化需求”越来越强烈。比如电力企业，为了降低发电成本、减少排放，需要发热量稳定、硫分低，适合自身装备消耗的动力煤；钢铁企业为了提高焦炭质量，需要灰分低、黏结性强的焦煤，若不了解这些细分需求，仍“一刀切”式生产，产品自然难以满足客户需求，售价未达预期，最终失去市场份额。

二、实践中重塑，统筹组织生产实现市场高标准需求

为适应市场需求，企业各级管理者必须要用“营销”的思维，来组织好“生产”，但这并不意味着让我们忽略生产管理、而单纯强化销售工作，而是要将营销逻辑嵌入“煤炭开采、洗选加工、仓储运输”的全流程，实现“市场需求—生产调整—产品交付—反馈优化”的闭环管理。一是建立“市场信息—数据分析—生产调度”柔性生产体系。陕西煤业近年来花费大量人力、物力、财力，重点构建推行的煤炭产供销全过程财务实时管理平台，目的就是为了将产、供、销全过程产生的实时财务数据和经营信息，进行智能集成、统计和分析，提升经营管理水平，实现“日清月结”，达到协同管理、过程控制、实时监管的效果。销售部门应运用好平台，每月反馈客户需求，同时生产部门根据需求动态调整技术工艺、洗选参数，从而满足市场需求，以实现生产适销对路产品的目的。例如，今年以来龙华矿通过球形滚筒改造等举措，前三季度块煤产出率跃升至38.76%，同比提升近10个百分点，依托块煤与混煤价差，累计创效7500余万元；韩家湾矿实施矸石分运与井下充填技术，使排矸成本大幅降低40%，煤质稳定提升，产销协同效能显著显现。二是各级组织应坚决树立从“生产导向”到“市场导向”的转变，主动关注煤质指标，坚持煤质红线管理、安全底线思维工作理念，狠抓精细管理、绩效考核，全力倡导“提煤质增效益”“煤质就是企业生命线”意识的浓厚氛围。三是积极围绕客户提升自身服务，坚决树立服务也是竞争力意识。对于为矿井提供运维服务的运维分公司，要不断提高专业化技术水平，提升业务市场拓展能力，将运维服务视为产品，以质量管控、用户口碑为核心，通过标准化建设与全员参与提升运维品质，将营销逻辑融入安全管理、技能提升等各环节，以服务质量增强自身竞争力，提升市场占有率，为公司培育新的经济增长点。

三、协同中发力，打破业务壁垒实现产销高效能联动

“营销”思维抓“生产”，最大的难点不是找不到需求，而是要防止营销部门了解需求却无法传递给生产部门，生产部门按计划生产却不符合市场需求，所造成的营销与生产环节的脱节。要解决这一问题，必须打破部门壁垒，让营销与生产凝聚合力、协同发力。一是建立健全营销生产协同沟通机制。定期召开对接会，让营销部门分享客户需求、市场动态，生产部门反馈开采进度、洗选能力、运输保障情况，共同商议生产计划。二是推动全员营销与质量意识。营销部门不仅要找客户、谈订单，还要向生产部门传递客户信息，比如组织生产人员到下游客户企业参观，让其亲眼见证客户对煤炭品质的需求，明白如何保证产品质量；生产部门不仅要抓开采、洗选，还要向营销部门传递生产能力现状，让营销部门对接客户时做到心中有数，避免盲目承诺，提高客户信誉度。

市场在变，客户需求在变。煤炭行业虽然是传统行业，但不能固步自封用传统思维来管理企业，要积极主动拥抱市场、适应市场新变化，坚决树立用“营销”思维抓“生产”，是一场关乎我们生存与发展的战略抉择，要勇于打破思维定式，积极推动生产模式、组织架构和管理理念的全面升级，以实绩实效奋力开创公司高质量发展新局面。